Checklista: Prospektering

10 steg till en framgångsrik prospektering och kundbearbetning

1. Definiera målgruppen

Vilken målgrupp skall du bearbeta?

2. Definiera vilket problem din produkt/tjänst löser hos målgruppen

3. Definiera kundkriterier för din produkt/tjänst:

• Ett tydligt behov av din produkt/tjänst

• Investeringsvilja

• Finnas tillgänglig i en geografisk marknad som du kan nå

4. Vilken beslutsfattare skall du bearbeta (roll)?

• Vilken person på företaget är ”rätt” person att bearbeta?

• Vem beslutar om inköp av det du säljer?

5. Hur får du tag i kontaktuppgifter till målgruppen?

• Kunddatabas?

• Köpa in kontaktuppgifter från adressregister?

• Plocka själv från nätkällor etc.

6. Kan du öka effektiviteten i din bearbetning via sociala medier?

• Många beslutsfattare svarar inte längre på kalla samtal, använder "gatekeepers" etc

• De flesta beslutsfattare använder sociala medier

7. Välj bearbetningssätt

• Personlig försäljning: Skall du ringa själv?

• "Canvas” dvs helt kalla kunder?

• Har du någon ingång till tidigare kunder, branscher etc?

  Telemarketing: Skall du låta annan ringa, boka möten etc?

• Direktmarknadsföring: Utskick och sedan följa upp?

• Vilka MaFö-kanaler skall du synas i?

8. Lägg upp en sälj- & bearbetningsplan

• Bestäm din tidsinsats för A- resp B-prioriterade prospekt

• Hur många samtal, mail etc skall du göra före du reviderar plan, målgrupp, manus etc?

• Ta fram ett enkelt säljmanus innehållande några punkter som ger dig stöd exempelvis kring inledning och presentation, några sälj-uspar kring hur ni kan hjälpa kunden

9. Ha uthållighet i din bearbetning

Nykundsbearbetning tar tid och har en hit-rate på ca 10-15% i bästa fall.

10. Reflektera och revidera

Justera och revidera din sälj- & bearbetningsplan regelbundet utifrån samtalsresultatet för att optimera ditt resultat.

Har du ytterligare frågor?